Business Relationship Management in 947 parole

Business Relationship Management: che cos’è

Il Business Relationship Management (BRM) stimola, porta alla superficie e dà forma alla richiesta da parte del business dei prodotti e dei servizi realizzati da un fornitore. Il BRM garantisce che il valore potenziale dei prodotti e dei servizi sia riconosciuto, raccolto e ottimizzato.

BRMP ATO
Business Relationship Management Professional Training Organization accredited by APMG International

Il concetto di Business Relationship Management (BRM) è correlato al concetto di Customer Relationship Management (CRM) e ne applica le stesse discipline e le stesse tecniche. Il CRM fa riferimento però ai clienti esterni ad un’organizzazione, mentre il BRM di solito opera con i prodotti e/o servizi erogati a un business partner da un fornitore interno.

Il termine BRM ha assunto significati diversi in contesti industriali diversi. Ad esempio nei settori bancario e finanziario il Business Relationship Manager ha la responsabilità di mantenere le relazioni di business esistenti e di cercare nuovi clienti. Nella banche i BRM sono di solito responsabili di un portfolio clienti di piccole o medie dimensioni. In altri settori l’acronimo BRM è diventato sinonimo di “responsabile delle vendite” o addirittura di “venditore”.

Articolo realizzato da E-quality Italia basandosi sui contenuti del BRM Body of Knowledge del BRM Institute. Per informazioni sui nostri corsi accreditati BRMI® per Business Relationship Manager fate click qui.

Business Relationship management in sintesi

La disciplina del BRM si basa su ricerche solide verificate e approfondite dopo oltre un decennio di implementazioni di successo nelle organizzazioni più importanti del mondo. L’applicazione del Business Relationship Management è ormai molto diffusa nell’Information Technology, ma si è dimostrata ugualmente efficace per gli altri fornitori di servizi interni (Human Resources, Finance, Legal, ecc.). Il tasso di adozione del BRM nei servizi IT è aumentato in modo significativo a partire dal 2011, quando il ruolo del BRM e i processi corrispondenti sono stati formalizzati come best practice dellInformation Technology Infrastructure Library (ITIL®) e come requisito della norma internazionale ISO/IEC 20000-1 per la gestione dei servizi IT.

La prassi del Business Relationship Management si basa su un insieme di conoscenze (ovvero conoscenze, abilità e comportamenti) necessari per favorire una relazione tra un service provider e un business partner efficace e che produca valore. Queste competenze possono essere messe in pratica:

  • sfruttando un ruolo già presente in organigramma, ad esempio facendo ricoprire al CIO anche il ruolo di BRM nell’organizzazione;
  • adottando opportuni accorgimenti, come ad esempio formando sul Business Relationship Management tutti i ruoli del service provider a contatto con il business partner;
  • sviluppando nuove capacità, come ad esempio quella di di indirizzare la richiesta di servizi verso le opportunità aventi il maggior valore possibile per il business.

Il BRM fornisce un punto di collegamento cruciale tra il business e il service provider, agendo come un connettore, un direttore d’orchestra e un navigatore nella relazione tra il service provider e una o più unità di business.

BRM House
La casa del Business Relationship Management

La Casa del BRM

La casa del BRM (vedi figura) illustra i tre aspetti fondamentali del Business Relationship Management:

  1. Le fondamenta sostengono il ruolo del BRM e garantiscano che questi possieda le competenze necessarie per essere efficace e fornire del valore sia al service provider che ai business partner.
  2. Le colonne definiscono l’ambito di azione del BRM in termini di Core Discipline: Demand Shaping, Exploring, Servicing e Value Harvesting.
  3. Il tetto della casa del BRM protegge il Business Relationship Management come aspetto chiave della capability di un service provider. Questo obiettivo è ottenuto facendo chiarezza sul ruolo, la disciplina e la capability di Business Relationship Management nel contesto della strategia e del modello operativo del Service Provider.

Le quattro Core Discipline

  • Demand Shaping stimola, porta alla superficie e dà forma alla richiesta da parte del business dei prodotti, dei servizi e delle capability realizzate da un fornitore. Garantisce che le strategie di business sfruttino al meglio le capability del provider, e che il service portfolio e le capability del fornitore consentano di attuare le strategie di business. E, cosa ancora più importante, il Demand Shaping ha l’obiettivo di ottimizzare il valore di business realizzato grazie ai servizi, alle capability e ai prodotti del provider; sopprimendo la domanda di servizi a basso valore e stimolando la domanda di servizi a valore più alto.
  • Exploring identifica e razionalizza la domanda. Il Business Relationship Management aiuta a dare un senso ai trend tecnologici e di business, al fine di facilitare la scoperta e l’identificazione della domanda. Exploring è un processo continuo e iterativo che facilita l’analisi dei nuovi business, dei nuovi settori industriali e delle tecnologie, quando questi hanno il potenziale di creare valore per il business. Il beneficio chiave di questa disciplina è l’identificazione delle iniziative aventi valore per il business e che possono entrare a far parte del portfolio servizi, capability e prodotti del provider.
  • Servicing coordina le risorse, gestisce le aspettative dei Business Partner, e integra le attività in accordo con la partnership esistente tra business partner e provider. Servicing garantisce che la relazione tra il business partner e il provider possa trasformare la domanda in requisiti di fornitura efficaci.
  • Value Harvesting garantisce il successo delle iniziative di cambiamento del business che sono scaturite dalle attività di Exploring e Servicing. Value harvesting include le attività di verifica e riesame delle prestazioni, identifica modi per aumentare il valore generato dalle iniziative e dai servizi, e restituisce dei feedback in grado di attivare cicli di miglioramento continuo. Questo processo fornisce agli stakeholder informazioni sui risultati delle iniziative di cambiamento del business.

A chi può servire il corso BRMP®

Il corso BRMP® può essere utile a ogni professionista od organizzazione che desideri migliorare la propria capacità di stimolare, evidenziare e dar forma alla richiesta di business per i propri prodotti e servizi, garantendo allo stesso tempo che il valore di business potenziale che deriva da questi prodotti e servizi possa essere catturato, riconosciuto e ottimizzato.

Business Relationship Management in 947 parole ultima modifica: 2016-11-15T22:55:05+01:00 da amministratore