Expand search form

Corsi e certificazioni on line

Ottieni le certificazioni più richieste senza spendere una fortuna e da casa tua

Business Relationship Management, che cos’è ?

Tempo di lettura stimato: 12 minuti

Cos’è il Business Relationship Management?

Il Business Relationship Management (o BRM) è una filosofia, una capability, una disciplina e un ruolo per far evolvere la cultura, costruire partnership, creare valore e soddisfare lo scopo.

Filosofia BRM

La filosofia del Business Relationship Management si basa sulla convinzione che le relazioni positive attivino la creazione di valore nelle organizzazioni e contribuiscano al massimo impatto positivo sul valore economico, sulle persone e sul pianeta

Basata sulla teoria del relazionesimo, la filosofia del BRM modella e influenza i concetti e gli approcci nella capability, nella disciplina e nel ruolo omonime. La filosofia stabilisce anche il BRM come una delle pietre angolari necessarie perché ogni organizzazione prosperi, ogni persona si auto-realizzi raggiungendo il proprio scopo e vivendo una vita significativa, e perché il nostro pianeta possa prosperare.

Disciplina BRM

La disciplina BRM è un’applicazione efficace della conoscenza utile a far progredire la capability BRM.

Si tratta di un insieme di abilità e metodi utili che possono essere appresi e adottati dalle persone, anche se non ricoprono un ruolo di Business Relationship Management. Per esempio, mentre una persona deve essere certificata per guidare veicoli di trasporto pubblico (autisti di autobus, tassisti con licenza, ecc.), chiunque può imparare a guidare la propria auto. Allo stesso modo, coloro che non hanno un ruolo formale di Business Relationship Management possono essere istruiti su una o più delle discipline collegata con una certificazione BRMP® e CBRM®, come la gestione del valore e le comunicazioni efficaci.

La disciplina di Business Relationship Management si basa sugli esiti di ricerche che sono state verificate e migliorate in un decennio di implementazioni di successo nelle principali organizzazioni del mondo. Questa disciplina ha dimostrato di essere ugualmente efficace in tutte le aree di un’organizzazione.

Partecipa al corso online BRM Fundamentals

Approfondiamo di seguito la capability e il ruolo BRM più nel dettaglio.

La capability BRM

Una capability di Business Relationship Management è tutto ciò che serve, visibile e invisibile, per coltivare le relazioni in un’organizzazione.  Come esempi di componenti visibili citiamo le riunioni, gli artefatti e lo sviluppo professionale; tra i componenti invisibili citiamo la conoscenza appresa, l’esperienza acquisita, la fiducia e la sua costruzione.  Usati efficacemente, questi componenti costruiscono la riserva infinita di energia necessaria per evolvere la cultura, costruire partnership, realizzare il valore e soddisfare lo scopo. 

La capability BRM facilita l’avanzamento della cultura, portandola ad uno stato di fiducia, creatività, innovazione, autenticità e titolarità condivisa in tutta l’organizzazione. Una capability BRM matura assicura la convergenza dei team interfunzionali per creare strategie olistiche che forniscano valore e garantiscano risultati significativi.

La capability BRM è considerata più che strategica; è una pietra angolare nelle fondamenta dell’organizzazione. È vista come il custode dell’abbondante e infinita fornitura di energia che alimenta l’intera organizzazione, l’energia di cui tutte le altre capability organizzative hanno bisogno per funzionare.

Come tutte le capability organizzative, il Business Relationship Management ha una missione, processi, ruoli, responsabilità e metriche, che possono essere racchiuse nel BRM Capability Framework.

Business Relationship Management Capability Framework

Questo framework descrive le conoscenze, le abilità, le caratteristiche e i comportamenti necessari per ricoprire il ruolo di business relationship manager:

  • Far evolvere la cultura
  • Costruire Partnership
  • Generare Valore
  • Raggiungere lo scopo

Far evolvere la cultura

Far evolvere la cultura significa coltivare e far progredire le relazioni in modo deliberato, così da creare un clima culturale dove si formano in modo organico relazioni collaborative, in linea con uno scopo comune.

La teoria del relazionesimo contiene un’intuizione chiave: le relazioni sono la vera leva per l’evoluzione della cultura. In un’organizzazione basata sulle relazioni i lunghi, costosi e dirompenti sforzi di cambiamento culturale lasciano il posto alla costruzione di relazioni.

Costruire partnership

Costruire partnership significa sviluppare, nutrire e far progredire relazioni della massima qualità, capaci di condividere titolarità, rischi, responsabilità e risorse per ottenere risultati.

La maggior parte dei grandi rapporti di lavoro sono forme di partnership. C’è un senso di uguaglianza che tutte le parti sentono istintivamente in una relazione di questo tipo. Tuttavia, questo non significa che le persone in una relazione siano uguali sotto tutti i punti di vista. Ogni individuo ha qualcosa in maggior misura, e qualcos’altro in minor misura, che è proprio ciò di cui hanno bisogno le buone relazioni di lavoro: una diversità di conoscenze, intuizioni, prospettive, talenti e stili cognitivi. L’uguaglianza è percepita in altri termini: l’impegno di energia nella relazione, la cura delle persone nella relazione e, soprattutto, la condivisione dell’attribuzione (il suo contesto). Nelle relazioni eccellenti, tutte le parti comprendono e apprezzano il contesto della relazione. Questo è ciò che rende la relazione utile e permette a tutte le parti di sentire che stanno lavorando insieme verso un obiettivo comune.

La capability di Business Relationship Management non si attribuisce la qualità di nessuna relazione specifica; è però responsabile dell’aumento del numero e della qualità delle partnership grazie alla diffusione e all’applicazione di una mentalità di Business Relationship Management e di partnership in tutta l’organizzazione.

Collaborazioni più autentiche portano a relazioni di lavoro migliori, che portano a un’ulteriore crescita, in quanto ogni persona porta questa crescita nella sua relazione successiva. Il risultato è una maggiore energia nella cultura per creare valore.

Generare valore

Generare valore significa sviluppare investimenti e utilizzare i propri asset basandosi su un contesto significativo in modo da ottenere risultati strategici e tempestivi.

Per fare ciò, il Business Relationship Manager si dedica all’esplorazione del valore e delle idee ad esso collegate da parte dei partner. In questo modo può lavorare con loro per convalidare il valore che dovrà essere rilasciato nella fase di realizzazione. Una volta analizzato e validato il valore rilasciato, questo viene ottimizzato in ogni passo del Capability Framework.

Raggiungere lo scopo

Raggiungere lo scopo significa sviluppare costantemente grandi motivi per esistere, sia a livello dell’organizzazione che a quello delle persone associate ad essa.

Lo scopo dell’organizzazione fa convergere le relazioni all’interno e all’esterno dell’organizzazione su un obiettivo comune e condiviso. Il Business Relationship Manager sfrutta questa convergenza quando fa evolvere la cultura, costruisce partnership e genera valore. Ciò avviene grazie a una costante attenzione a garantire che le relazioni rimangano focalizzate sul raggiungimento dello scopo.

Partecipa al corso online BRM Fundamentals

Il ruolo BRM

Il ruolo Business Relationship Managementè l’insieme delle competenze necessarie per far progredire la capability di Business Relationship Management.

Ogni volta che si introducono il ruolo e la capability organizzativa del BRM in un’organizzazione, ci sono implicazioni per altri ruoli e capability. Se il ruolo del BRM e le sue implicazioni non vengono ricalibrati e chiariti, la gestione delle relazioni di business sarà confusa, sia per i membri dell’organizzazione che per i suoi partner. Di conseguenza il ruolo, la disciplina e la capacità organizzativa del Business Relationship Manager devono essere chiariti nel contesto della strategia generale e del modello operativo.

Business Relationship Manager come unico punto di riferimento

Sebbene si possa essere tentati di definire il business relationship manager come un “unico punto di contatto”, si dovrebbe parlare di “unico punto di riferimento“.

Un unico punto di contatto può sembrare una semplificazione utile per il partner, ma in pratica è una premessa impraticabile. Il fatto che un Business Relationship Manager sia posizionato come un unico punto di contatto implica in genere diverse difficoltà:

  • Il partner non lo vede come una risorsa strategica o un membro del suo team, ma come un semplice rappresentante della sua organizzazione.
  • Il Business Relationship Manager può aggiungere ben poco valore, se non quello di fungere da collegamento di comunicazione tra il partner e la funzione.
  • Prima o poi, il Business Relationship Manager sarà sommerso da compiti di scarso valore.
  • Le persone dell’organizzazione del fornitore, in particolare quelle che erano solite ricoprire ruoli rivolti ai partner, si risentiranno di essere state escluse dall’organizzazione.

Un Business Relationship Manager che si pone come unico punto di riferimento, invece, può creare i giusti collegamenti per il partner e le funzioni, aumentando l’efficienza senza il pericolo di diventare un collo di bottiglia o di impedire al personale di altre funzioni di interagire con il partner.

La mentalità del Business Relationship Manager

La mentalità del Business Relationship Manager è l’atteggiamento mentale o il sistema di convinzioni che ispira e influenza il modo in cui il Business Relationship Manager fa evolvere la cultura, costruisce partnership, genera valore e raggiunge lo scopo. 

Il Business Relationship Manager porta questa mentalità speciale in tutto ciò che fa. Questa mentalità è basata sul coltivare le relazioni umane, sulla sostituzione della paura con il divertimento e sul soddisfare contemporaneamente uno scopo organizzativo significativo e lo scopo di tutti gli individui coinvolti.

A volte si può creare confusione sulle aspettative e sulle responsabilità del Business Relationship Manager. Tuttavia, ci sono alcune caratteristiche comuni che i BRM efficaci mostrano e alcuni ruoli che svolgono all’interno delle loro organizzazioni.

Un Business Relationship Manager quindi è:

  • Disinteressato: un Business Relationship Manager esiste per aiutare gli altri a realizzare le loro ambizioni. Si rende conto che, in ultima analisi, costruire relazioni per aiutare gli altri porterà a una crescita reciproca.
  • Un unico punto di riferimento: anche se un Business Relationship Manager può contribuire a risolvere problemi operativi o strategici in modo selettivo, non è sua responsabilità affrontare ogni problema da solo. Non deve essere responsabile dell’implementazione delle soluzioni o della gestione dei piani di progetto. Piuttosto, dovrebbe utilizzare la mentalità del connettore per mettere i partner in contatto con la persona che possiede le conoscenze e le competenze necessarie per risolvere il loro problema.  
  • Orientato all’esecuzione e alla strategia: un ottimo Business Relationship Manager acquisisce esperienza nelle operazioni quotidiane e la utilizza per orientare le proprie decisioni strategiche di alto livello. Deve essere in grado di mettere insieme tutti i pezzi per formare un quadro coeso, pur essendo empatico nei confronti delle preoccupazioni quotidiane del partner. 
  • Connesso: la traiettoria di carriera del Business Relationship Manager dipende dalla sua capacità di costruire relazioni autentiche. Coltivare partnership forti richiede azioni intenzionali che non possono essere realizzate se il Business Relationship Manager è disconnesso o isolato dalla sua rete. Un Business Relationship Manager di successo costruisce leader forti e lavora con loro per creare soluzioni.
  • Neutrale: può essere facile per un business relationship manager mettersi sulla difensiva quando la leadership non comprende il suo ruolo. Un Business Relationship Manager d’impatto agisce con empatia e fiducia, informando e influenzando il proprio partner e facendo progredire la relazione insieme con una responsabilità condivisa. 
  • Un partner strategico: al livello più alto di maturità, il Business Relationship Manager di successo agisce come un partner strategico con tutte le parti. Per raggiungere questo stato ideale, l’adozione di una mentalità da partner consentirà di dimostrare che la capability BRM esiste per aiutare a raggiungere risultati strategici, piuttosto che per portare a termine compiti specifici.
  • A suo agio nel non sentirsi a suo agio: questo ruolo richiede coraggio, consapevolezza di sé e determinazione. Ciò non significa che un Business Relationship Manager agisca senza esitazioni, ma piuttosto che agisce nonostante i dubbi per trasformare i problemi in soluzioni.  

Partecipa al corso online BRM Fundamentals

Il team BRM

Un team di Business Relationship Management è definito come un gruppo di persone che hanno interessi e competenze comuni nel Business Relationship Management e che lavorano per un obiettivo comune.

I team di Business Relationship Management sono composti da un mix di leader dell’organizzazione, che lavorano insieme come una squadra per far evolvere la cultura, costruire partnership, creare valore, il tutto per soddisfare gli obiettivi dell’organizzazione. L’indicatore numero uno di un team di Business Relationship Management di successo è la capacità del team di articolare il valore derivante dalle relazioni. Il valore articolato è sia in termini di valore realizzato in precedenza sia in termini di valore da realizzare in futuro.

Per garantire risultati di valore, i leader devono essere in grado di mettere in atto comunicazione strategica, standard, qualità, leadership di pensiero e miglioramento continuo per far progredire la capability di Business Relationship Management dell’organizzazione.

Definire chiaramente lo scopo, la missione e la visione del team di Business Relationship Management garantisce risultati migliori in tempi più brevi.  

Partecipa al corso online BRM Fundamentals

Business Relationship Management Institute

Nel febbraio 2013 è stato fondato il Business Relationship Management Institute (BRMI®), con l’obiettivo di supportare la comunità globale dei Business Relationship Manager e di promuovere l’arte e la disciplina del Business Relationship Management in tutto il mondo.

Corsi e certificazioni per BRM

Il Business Relationship Management Institute ha sviluppato tre corsi e due certificazioni per i Business Relationship Manager:

Contattaci per avere maggiori informazioni sui corsi BRM